Менеджер по продажам: обязанности, навыки и важные soft skills

Менеджер по продажам — одна из самых востребованных современных профессий на рынке труда. Актуальность направления существенно выросла за последние пять лет и продолжает бить все рекорды.

О том, чем занимается менеджер по продажам, какие у него обязанности и без каких навыков ему не обойтись, мы расскажем далее в этой статье.

Что делает менеджер по продажам?

В большинстве случаев менеджер отдела продаж — это сотрудник предприятия или компании, занимающейся проведением сделок с клиентами. Так как ни одна организация не может просто сидеть и ждать, пока клиенты обратятся к ней самостоятельно, она и нанимает специальных сотрудников, — менеджеров, — для их привлечения и общего развития бизнеса. 

Именно по этой причине современное общество остро нуждается в специалистах данной направленности — изобилие производителей и растущий рынок постоянно конкурируют за реализацию своих товаров и услуг. Тот, кто сумел привлечь большее число клиентов, и оказывается лидером рынка. В таких условиях эффективный менеджер является залогом успеха для компании.

Оценка работы менеджера по продажам зависит от многих факторов, например, количества заключенных сделок, качества коммуникации с клиентами, скорость взаимодействия с клиентом и др.

Должностные обязанности менеджера по продажам

Как выглядит будний день менеджера по продажам? В круг его ежедневных обязанностей входят:

• поиск потенциальных клиентов для бизнеса;
• составление планов продаж (на неделю, месяц, квартал и т.д.);
• рассмотрение и обработка новых заявок;
• консультирование клиентов, включая ответы на вопросы;
• работа с возражениями клиентов и разрешение конфликтов, если они возникают;
• проведение презентаций или тренингов по новым продуктам;
• оформление и заключение договоров;
• увеличение продаж, выполнение бизнес-плана;
• ведение коммерческих переговоров;
• оперативное реагирование на звонки и письма от клиентов; 
• доведение важной информации до сведения ведущего менеджера или начальника отдела продаж;
• мотивирование клиентов на сотрудничество с компанией;
• согласование с заказчиком финансовых вопросов;

В некоторых компаниях обязанности менеджера по продажам сводятся всего к нескольким из перечисленных пунктам. Нередко остальные функции выполняют их помощники или смежные сотрудники. А иногда этот список наоборот расширяется: так менеджер по продажам может осуществлять и холодный обзвон клиентов, самостоятельно готовить коммерческие предложения и поддерживать актуальные данные о клиентах в системе.

Профессиональные компетенции менеджера по продажам

Если говорить о профессиональных навыках менеджера по продажам, то для продуктивной работы он несомненно должен уметь:

• Быстро собирать, анализировать и структурировать новую информацию;

• Оперативно решать возникающие проблемы и конфликты (в том числе в процессе взаимодействия с клиентами, например, при возникновении у них возражений, которые необходимо грамотно нейтрализовать).

• Управлять проектами. Грамотное планирование, организация процессов и своевременное выполнение задач в соответствии с дедлайнами – все это и отличает успешного и профессионального менеджера от обычного. 

• Работать в команде. Вне зависимости от сферы бизнеса, менеджеру по продажам придется взаимодействовать с другими участниками команды, разъяснять им обязанности, мотивировать коллектив и даже делегировать полномочия.

• Соблюдать этику делового общения. Менеджер по продажам — это лицо бизнеса. Он отвечает за формирование у клиентов позитивного мнения о компании. Важно также уметь четко формулировать требования к другим сотрудникам (подотчетным) и выстраивать дружелюбную коммуникацию как с ними, так и с клиентами.

Также немаловажно знать особенности ниши, в которой существует бизнес, и владеть знаниями технических характеристик товара или услуги. Еще один дополнительный навык, который станет преимуществом для менеджера по продажам — это умение отслеживать тенденции и изменения, происходящие на рынке в области развития его продукта. Пригодится и понимание того, как использовать техники продаж, например, задействовать нейролингвистическое программирование или использовать метод «быстрых продаж».

Важно! Менеджер по продажам всегда должен знать, как продвигать свой товар и как продать его с максимальной выгодой для бизнеса. Именно от мастерства продажника напрямую зависит прибыльность и товарооборот компании. 

Какие soft skills нужны менеджеру по продажам?

Наличие опыта в сфере продаж и высшего образования не преуменьшает важность развитых soft skills для данной профессии. При этом для менеджера выделяют следующие необходимые «мягкие навыки»:

• Гибкость мышления и адаптивность, то есть умение приспособиться к изменениям бизнеса и рынка в целом, готовность внедрять в работу инновационные методики и постоянно учиться новому.

• Высокий эмоциональный интеллект. Менеджер по продажам должен чувствовать настроение клиента и находить подход к любому типу характера. 

• Стрессоустойчивость и способность контролировать свои эмоции, чтобы они не сказались на качестве работы и оказываемых услуг. Для менеджера по продажам жизненно необходимо уметь сохранять спокойствие даже в стрессовых ситуациях (например, когда срывается сделка или горят сроки).

• Развитые коммуникативные навыки, в том числе хорошо поставленная грамотная речь. От этого зависит, насколько убедителен будет менеджер при заключении сделок с клиентами или при поиске компромисса с членами команды.

Преимущества и сложности профессии

Как и все сферы деятельности, работа менеджера по продажам имеет свою специфику. Можно выделить следующие положительные аспекты данной профессии:

• высокая востребованность на рынке труда;
• большое количество свободных вакансий;
• относительно быстрое вхождение в область при смене профессии;
• высокая оплата труда (особенно при наличии опыта);
• развитие деловых контактов и нетворкинг;
• возможность карьерного роста (от рядового менеджера до руководителя отдела продаж);
• тренинги по продажам для менеджеров и профессиональное обучение (большинство компаний предлагают их бесплатно).

Минусами профессии можно назвать высокую ответственность за финансовое благополучие компании и необходимость решать одновременно несколько задач.

Обучение менеджера по продажам не обязательно должно быть традиционным и подтвержденным университетским дипломом. Многие осваивают данную профессию в ходе специализированных курсов или даже вебинаров — в совокупности с личным упорством этого вполне достаточно, чтобы развить необходимые навыки и добиться успеха в области продаж. Главное понимать, что для совершенствования себя, как специалиста, нужно постоянно самообучаться. Именно поэтому успешный менеджер не может существовать без регулярных тренингов по продажам, чтения профессиональной литературы и мониторинга рыночных тенденций.